Corso “VENDERE NEL MERCATO B2B, OGGI – Il mestiere del venditore nell’era delle “relazioni digitali” – MILANO

27 NOVEMBRE MATTINA

TREND CHE IMPATTANO LE VENDITE NEL B2B

Trend nelle vendite B2B
• Cosa intendiamo per Vendite B2B. Cosa intendiamo per Account-Based Marketing
• Principali trend nelle vendite B2B che stanno cambiando radicalmente il panorama delle vendite B2B
• Cambiamenti nei processi decisionali
• Cambiamenti nel numero di decision-maker
• Cambiamenti nel tempo che i potenziali clienti non passano con noi fisicamente e nelle attività che svolgono (e gli effetti post Covid)
• L’uso dei canali social, in particolare LinkedIn, nelle vendite B2B
• Il ruolo dell’Intelligenza Artificiale in Vendite e Marketing
• Workshop

Strutturare il nuovo processo di vendita – un modello di vendite e marketing B2B
• Evoluzione del prodotto/servizio verso la digitalizzazione
• Scelta dell’azienda cliente ideale e individuazione delle aziende target
• Identificazione dei decision-maker chiave e come descrivere e individuare i contatti target
• Elementi essenziali di un Piano Business per Account – cosa vendere, e a chi
• Storytelling e materiale digitale per vendite e marketing
• Modello per materiali di marketing e vendite, con esempi concreti
• Contattare i clienti – vari canali e misurazione delle performance
• Workshop

27 NOVEMBRE POMERIGGIO

APPROFONDIMENTI SUI PROCESSI ABILITANTI

Social selling con LinkedIn
• Percezione di questo canale da parte dei clienti e perché considerarlo seriamente come strumento di vendita
• Cosa vedono i clienti dei nostri venditori e della nostra azienda su LinkedIn – e cosa vogliamo che vedano
• Cosa vediamo dei nostri clienti su LinkedIn e come sfruttare queste informazioni
• Come il marketing dovrebbe comprendere e usare LinkedIn per supportare le vendite
• Workshop

Creazione di contenuti per il B2B – cosa è necessario e chi crea i contenuti
• Ruolo e importanza dello storytelling nelle conversazioni di vendita odierne
• Esempi dai modelli B2B sui contenuti minimi necessari per cliente e venditore
• Storytelling Package – un modello da implementare all’interno dell’organizzazione
• Workshop

28 NOVEMBRE MATTINA

Tesori nascosti e governance – come replicare le vendite di successo
• Come replicare affari di successo con i clienti – è compito del marketing, delle vendite, o di entrambi?
• Come assicurarsi che i team di vendita conoscano le storie di successo e le applichino a clienti simili
• Strutturare un sistema per replicare il successo
• Workshop

Account business plan – il piano di vendita sul cliente
• Cosa so di questo cliente? Cosa so del team che decide sui temi che io vendo?
• Che potenziale ha questo cliente pe me?
• Quali contenuti e Soluzioni porto a chi?
• Workshop

Intelligenza artificiale nelle vendite e nel marketing
• Opinioni di esperti sui potenziali impatti sui processi di vendita e sulla catena di valore, e riflessioni sulla maturità tecnologica
• Potenziali Casi di sperimentazione
• Workshop

28 NOVEMBRE POMERIGGIO

KPI, governance, e modelli organizzativi
• Approfondimenti sulla strutturazione e misurazione dei reparti di Vendite e Marketing B2B
• Considerazioni sulla governance e come mantenere allineati i team di Vendite, Marketing e Enablement
• Come organizzare e misurare i reparti di Vendite e Marketing per rispondere alle esigenze moderne del B2B, con governance in un “Ufficio Commerciale”
• Workshop

Wrap up, condivisione e commenti sui workshop